Ordbog

Bilbranchens termer, forklaret

52 termer fra nordisk bilhandel, defineret uden markedsføringssprog.

Salg og leads

Slutseddel

En slutseddel er den bindende købsaftale mellem bilforhandler og køber. Den beskriver køretøjet, prisen, eventuel byttebil, finansiering, leveringsdato og tilvalg som serviceaftale. Slutsedlen underskrives af begge parter og er dokumentationen for handlen over for både kunde, långiver og myndigheder.

Prøvekørsel

En prøvekørsel er en aftalt kørsel hvor en potentiel køber afprøver en bil før købet. Forhandleren skal booke tidspunkt, bekræfte kundens kørekort, registrere en kortvarig låneaftale med forsikringsdækning og følge op bagefter. Prøvekørslen er det enkeltstående skridt der har størst effekt på konverteringen.

Lead

Et lead er en identificeret potentiel kunde der har vist interesse for at købe eller lease en bil. Leadet kommer typisk fra en portal som Bilbasen, fra forhandlerens egen hjemmeside, fra telefon, mail eller fysisk fremmøde. Et lead er først en salgsmulighed når det er registreret, tildelt en sælger og besvaret.

Leadhåndtering

Leadhåndtering er den samlede proces fra en henvendelse lander til den er enten vundet eller lukket. Den omfatter indsamling fra alle kilder, automatisk fordeling til en ansvarlig sælger, svar inden for en aftalt frist, opfølgning i faste intervaller og måling af konvertering pr. kilde og pr. sælger.

Byttebil

En byttebil er kundens nuværende bil, som forhandleren tager i bytte som delvis betaling for den nye. Forhandleren vurderer stand, kilometertal, historik og markedspris, fastsætter en byttepris og modregner den i handlen. Byttebilen bliver samtidig forhandlerens næste lagerbil.

Finansieringsprovision

Finansieringsprovision er det honorar en bilforhandler modtager fra et finansieringsselskab for at formidle et billån eller en leasingaftale. Provisionen beregnes typisk af det finansierede beløb eller af rentemarginalen og udbetales når aftalen er godkendt og bilen udleveret.

Ekstraudstyr

Ekstraudstyr er de tilvalg der sælges oven på selve bilen: træk, dæksæt, lakforsegling, alarm, forsikring, garanti og serviceaftale. Tilvalgene har typisk højere dækningsgrad end bilen, og de afgør i praksis om en handel er rentabel eller kun ser rentabel ud.

Kundeemne

Et kundeemne er en person der endnu ikke har vist konkret købsinteresse, men som matcher forhandlerens målgruppe: en tidligere kunde, en leasingkunde med udløb om et år, eller en ejer af en bil forhandleren gerne vil købe. Et lead er et emne der har rakt ud.

Kundeønske

Et kundeønske er en struktureret registrering af hvilken bil en kunde efterspørger, med model, årgang, kilometergrænse, farve, udstyr og prisramme. Ønsket lever på kundekortet og matches automatisk mod lager og indkøb, i stedet for at ligge i en sælgers hukommelse eller en note.

Ønskeregister

Et ønskeregister er den samlede liste over alle registrerede kundeønsker i forretningen, på tværs af kunder og sælgere. Registeret bruges både til at matche kunder mod lager i realtid og som indkøbsgrundlag: hvilke modeller, prisniveauer og udstyrsniveauer er der reel efterspørgsel på lige nu.

Arkiveret lead

Et arkiveret lead er et tabt lead der gemmes struktureret med biltype, budget og tabsårsag, i stedet for at blive lukket og glemt. Arkivet bruges aktivt: når en tilsvarende bil kommer på lager, matches den automatisk mod arkivet, og indkøb kan se hvilke biltyper der reelt efterspørges.

AI-annoncetekst

En AI-annoncetekst er en salgsbeskrivelse til en bilannonce, som genereres automatisk ud fra bilens data: model, årgang, kilometerstand, udstyr, historik og pris. Sælgeren retter og godkender teksten før publicering, så alle annoncer får samme niveau af detaljer uanset hvem der opretter bilen.

Fotorens (AI)

Fotorens er automatisk billedbehandling af bilbilleder, hvor baggrund, lys og beskæring ensrettes, så alle annoncer ser ud til at være fotograferet samme sted. Billedet tages på en mobiltelefon, en stil vælges, og der gemmes et nyt foto. Originalen bevares altid.

Digitalt showroom

Et digitalt showroom er en delbar side med et udvalgt sæt biler, som en forhandler sender til en konkret kunde, en kampagne eller en kanal. Det er ikke hele lageret, men en kurateret liste med billeder, pris og handling, hvor forhandleren kan se hvem der åbner og klikker.

Lead-scoring

Lead-scoring er en systematisk prioritering af indkomne leads efter sandsynligheden for et salg. Scoren bygger på adfærd og data: hvilken bil, hvilken kanal, om kunden har handlet før, om der er byttebil, og hvor hurtigt kunden svarer. Formålet er at sælgeren ringer til de rigtige først.

Leadkilde

En leadkilde er den kanal en henvendelse kommer fra: en bilportal, egen hjemmeside, telefon, Google Ads, Facebook, henvisning eller en eksisterende kunde. Kilden registreres på leadet, så forhandleren kan måle antal, kvalitet og pris pr. kanal i stedet for at gætte hvor salgene kommer fra.

Responstid på lead

Responstid er tiden fra en kunde sender en henvendelse til kunden får et reelt svar fra en person eller et relevant automatisk svar. Den måles pr. lead og pr. sælger, og er det enkelttal der oftest forklarer forskellen i konverteringsrate mellem to ellers ens forhandlere.

Salgspipeline (bilsalg)

En salgspipeline er den faste rækkefølge af stadier en handel bevæger sig igennem: lead, kvalificeret, prøvekørsel, tilbud, slutseddel og leveret. Hvert stadie har en ejer og en næste handling, så det er synligt hvor mange handler der reelt er i spil og hvad de er værd.

Owned demand

Owned demand er den efterspørgsel en bilforhandler selv ejer: kunder i eget kartotek med registreret kundeønske, udløbende leasingaftaler eller servicehistorik der peger på genkøb. Efterspørgslen er kendt, samtykket findes, og kontaktvejen er etableret, i modsætning til købt efterspørgsel fra annonceportaler.

Bil-til-kunde-match

Bil-til-kunde-match er den automatiske sammenligning mellem en konkret bil og forretningens registrerede kundeønsker. Matchet udløses når bilen registreres ved indkøb, returnering eller forventet ledighed, og resulterer i en rangeret liste over kunder, som en sælger kan kontakte med det samme.

Frigivelsesfrist

En frigivelsesfrist er den aftalte periode, hvor en bil kun arbejder internt mod eget kundekartotek, før den frigives til annonceportaler. Fristen gør rækkefølgen mellem egen og købt efterspørgsel til en målbar beslutning i stedet for et tilfælde afhængigt af klargøring og hukommelse.

Genkøbsvindue

Et genkøbsvindue er den periode, hvor en eksisterende kunde med rimelig sandsynlighed skifter bil, vurderet ud fra ejertid, kilometerudvikling, servicehistorik og for leasing den aftalte udløbsdato. Vinduet bruges til at prioritere hvilke kunder der kontaktes hvornår, frem for at kontakte hele kartoteket.

Leasing

Leasing-CRM

Et leasing-CRM er et kundesystem hvor leasingkontrakten er det centrale objekt frem for salget. Det holder styr på kontraktens løbetid, restværdi, kilometerforbrug, udløbsdato og tilbageleveringsflow, og udløser kundekontakt i god tid før kontrakten slutter, så bilen kan genleases eller sælges.

Operationel leasing

Operationel leasing er en leje af en bil over en aftalt periode, hvor leasingselskabet beholder ejerskabet og bærer restværdirisikoen. Kunden betaler en fast månedlig ydelse for brug, ofte inklusive service og forsikring, og leverer bilen tilbage ved kontraktudløb uden købepligt.

Finansiel leasing

Finansiel leasing er en finansieringsform hvor kunden reelt bærer risikoen for bilens værdi, selvom leasingselskabet står som ejer. Kontrakten løber typisk til en aftalt restværdi, og kunden har ved udløb enten pligt eller ret til at anvise en køber eller selv overtage bilen.

Restværdi

Restværdi er den værdi en bil forventes at have ved leasingkontraktens udløb. Den fastsættes ved kontraktens indgåelse og bestemmer sammen med anskaffelsesprisen den månedlige ydelse. Sættes restværdien for højt, opstår et tab ved tilbagelevering; sættes den for lavt, bliver ydelsen ukonkurrencedygtig.

Genkøb

Genkøb er når en eksisterende kunde køber eller leaser en ny bil hos samme forhandler, typisk i forbindelse med at en leasingkontrakt eller finansieringsaftale udløber. Genkøbet forudsætter kontakt i god tid før udløb, et konkret tilbud på en ny bil og en aftale om den nuværende bil.

Ex-leasing bil

En ex-leasing bil er en bil der kommer retur fra en leasingkontrakt og skal afsættes på brugtmarkedet. Den har typisk kendt servicehistorik og høj kilometerstand, og den skal vurderes for stand, afregnes for eventuelle overkørte kilometer og skader, og prissættes mod en restværdi der blev fastsat tre år tidligere.

Leasingoverdragelse

En leasingoverdragelse er når en løbende leasingaftale overtages af en ny leasingtager før udløb. Leasingselskabet kreditgodkender den nye kunde, aftalen omskrives med samme bil og restløbetid, og der udarbejdes en tilstandsrapport ved overdragelsen. Forhandleren formidler typisk handlen.

Tilbagelevering

Tilbagelevering er afslutningen af en leasingaftale, hvor bilen afleveres og gøres op. Der laves en tilstandsrapport, kilometerforbruget afregnes mod det aftalte, unormalt slid vurderes, og eventuelle merbetalinger opgøres. Bilen går derefter videre som ex-leasing bil til salg eller genleasing.

Leasingudløb

Leasingudløb er det tidspunkt hvor en leasingkontrakts aftalte løbetid slutter, og bilen enten skal tilbageleveres, gentegnes eller erstattes af en ny aftale. Et velstyret leasingforløb arbejder baglæns fra udløbsdatoen med automatisk kontakt, typisk 90 dage før, så kunden hører fra forhandleren før konkurrenten.

Genleasing

Genleasing er når en leasingkunde indgår en ny leasingaftale ved udløb af den eksisterende, enten på samme bil eller på en ny. Det er leasingforretningens svar på genkøb, og raten måles som andelen af udløbende kontrakter der fornys i stedet for at ende i tilbagelevering.

Kilometeroverskridelse

Kilometeroverskridelse er når en leaset bil ved tilbagelevering har kørt flere kilometer end aftalt i kontrakten. Overskridelsen afregnes med en fast pris pr. kilometer, og er sammen med skader den hyppigste årsag til uenighed mellem kunde og leasinggiver ved aftalens afslutning.

Kontraktstyring (leasing)

Kontraktstyring i leasing er den samlede håndtering af aftalens livscyklus: oprettelse, underskrift, ændringer undervejs, kilometer, betalinger, udløb og tilbagelevering. Formålet er at hver aftale har en status, en ansvarlig og en næste dato, uanset hvor mange aftaler forretningen har.

Eftermarked

Serviceaftale

En serviceaftale er en løbende aftale hvor kunden betaler et fast beløb per måned for planlagt vedligehold af bilen, typisk service, olieskift og sliddele efter fabrikantens skema. Aftalen giver forhandleren forudsigelig værkstedsomsætning og en fast anledning til kontakt gennem hele ejerperioden.

Attach rate

Attach rate er andelen af solgte biler der sælges med et tilknyttet produkt, typisk en serviceaftale, garanti eller finansiering. Den beregnes som antal solgte tilvalg divideret med antal solgte biler i samme periode og bruges som nøgletal for hvor godt eftermarkedet udnyttes.

Klargøring

Klargøring er det arbejde der udføres på en brugt bil mellem indkøb og salg: teknisk gennemgang, udbedring af fejl, service, rengøring, eventuelt syn og fotografering til annoncen. Klargøringstiden er den periode hvor bilen koster penge uden at kunne sælges, og den påvirker liggetiden direkte.

Klargøringstid

Klargøringstid er antallet af dage fra en bil kommer ind på lageret, til den er annonceret og salgsklar. Perioden dækker vurdering, værkstedsarbejde, kosmetisk klargøring, syn, fotografering og annoncering. Hver dag i klargøring er en dag hvor bilen binder kapital uden at kunne sælges.

Dækhotel

Et dækhotel er en betalt opbevaringsydelse, hvor værkstedet opbevarer kundens sæsondæk mellem skiftene. Ydelsen omfatter afmontering, vask, måling af mønsterdybde, opbevaring på en registreret plads og indkaldelse til næste skifte. Den binder kunden til værkstedet to gange om året.

Data og registre

Bilbasen

Bilbasen er Danmarks største bilportal og den kanal hvor størstedelen af danske brugtbilkøbere søger. Forhandlere annoncerer via Bilinfo, som er den professionelle indmeldings- og administrationsplatform bag portalen. Bilbasen leverer leads, men er en annoncekanal og ikke et forretningssystem.

Bilinfo

Bilinfo er den professionelle platform danske forhandlere bruger til at lægge biler op på Bilbasen og modtage henvendelser derfra. Bilinfo håndterer annoncering og lagerpræsentation mod portalen, men er ikke et CRM: det dækker hverken leads fra andre kilder, prøvekørsler, slutsedler eller digital underskrift.

DMR (Det Digitale Motorregister)

DMR er Motorstyrelsens register over alle registrerede køretøjer i Danmark. Det indeholder tekniske data, ejer- og brugerforhold, synshistorik, afgiftsforhold og registreringsstatus. Et opslag på registreringsnummer eller stelnummer giver forhandleren verificerede bildata uden manuel indtastning.

Synsbasen

Synsbasen er en dansk dataleverandør der samler og udstiller køretøjsdata fra offentlige kilder, herunder DMR og synsdata, gennem et API. Forhandlere og systemleverandører bruger Synsbasen til at slå biler op på registreringsnummer eller stelnummer og hente tekniske data, historik og synsresultater.

MitID-signering

MitID-signering er digital underskrift hvor underskriverens identitet bekræftes med det danske MitID. Signeringen giver et revisionsspor med tidsstempel og verificeret identitet, og har samme retsvirkning som en fysisk underskrift. I bilhandlen bruges den til slutsedler, leasingkontrakter, serviceaftaler og låneaftaler.

Samtykke (GDPR) i bilsalg

Samtykke er kundens frivillige, specifikke og dokumenterbare accept af at forhandleren må kontakte vedkommende med markedsføring på mail eller SMS. Samtykket skal indhentes særskilt fra selve handlen, kunne trækkes tilbage lige så let som det blev givet, og logges med tidspunkt og formulering.

Servicebog

En servicebog er dokumentationen for en bils serviceeftersyn, reparationer og kilometerstand over tid. Den er i dag som regel digital og ført hos mærkeimportøren eller værkstedet. En komplet servicehistorik er direkte prisdannende ved videresalg og et krav i mange garanti- og leasingaftaler.

AI-rapport

En AI-rapport er en automatisk genereret opsummering af forretningens data i almindeligt sprog: hvad er der solgt, hvor står pipelinen, hvilke leads er kolde, hvilke aftaler udløber. Rapporten erstatter manuel udtræk og regneark, og leveres på et fast interval til ledelse og sælgere.

Konverteringsrate (bilsalg)

Konverteringsraten i bilsalg er andelen af leads der ender som en solgt bil, målt i en fast periode. Den beregnes som antal salg divideret med antal leads i samme periode. Raten måles typisk også i trin: lead til kontakt, kontakt til prøvekørsel, prøvekørsel til slutseddel.

Matchhastighed

Matchhastighed er tiden fra en bil registreres i systemet til det første match når frem til en sælger som en handlingsklar opgave. Nøgletallet måler flowets reaktionstid, ikke antallet af match, og gør det muligt at se om eget kundekartotek reelt arbejder før den eksterne annoncering.

Ønskedækning

Ønskedækning er andelen af aktive kunder i kartoteket, der har mindst ét gyldigt og bekræftet kundeønske. Nøgletallet viser hvor stor en del af kundebasen der reelt kan matches mod lager, og adskiller et arbejdende ønskeregister fra et register der blot er stort.

Systemer

CRM til bilforhandlere

Et CRM til bilforhandlere er et kundesystem hvor branchens egne objekter findes indbygget: køretøj, lead, prøvekørsel, slutseddel, byttebil, serviceaftale og leasingkontrakt. Det adskiller sig fra et generisk CRM ved at kende bildata, portaler og registre, så sælgeren ikke skal bygge processen selv.

DMS (Dealer Management System)

Et DMS er forhandlerens driftssystem. Det dækker typisk billager, indkøb og salgsbogføring, værkstedsordrer, reservedele, garantisager og bogføring mod økonomisystemet. Et DMS er bygget omkring bilen og økonomien, ikke omkring kunden, og indeholder derfor sjældent lead-, kampagne- eller opfølgningsfunktioner.