Glossary

Fachbegriffe im Autohandel verständlich erklärt

52 Fachbegriffe aus dem nordischen Autohandel, definiert ohne Marketingfloskeln.

Sales and leads

Sales contract (slutseddel)

Ein Slutseddel ist der verbindliche Kaufvertrag zwischen einem Autohändler und einem Käufer. Er erfasst das Fahrzeug, den Preis, eine eventuelle Inzahlungnahme, die Finanzierung, das Lieferdatum und Zusatzleistungen wie einen Servicevertrag. Beide Parteien unterzeichnen ihn, und er belegt die Transaktion gegenüber Kunde, Finanzierungspartner und Behörden.

Test drive

Eine Probefahrt ist die vereinbarte Testfahrt, bei der ein Interessent ein Fahrzeug vor dem Kauf ausprobiert. Der Händler reserviert einen Termin, prüft den Führerschein, erfasst eine Probefahrtvereinbarung inklusive Versicherungsschutz und fasst anschließend nach. Die Probefahrt ist der Einzelschritt mit dem größten Einfluss auf die Conversion.

Lead

Ein Lead ist ein identifizierter Interessent, der Kauf- oder Leasinginteresse an einem Fahrzeug bekundet hat. Er stammt typischerweise von einer Börse wie Bilbasen, der eigenen Website des Händlers, per Telefon, E-Mail oder durch einen Besuch im Showroom. Ein Lead wird erst zur Verkaufschance, wenn er erfasst, einem Verkäufer zugewiesen und beantwortet wird.

Lead management

Lead-Management ist der gesamte Prozess vom Eingang einer Anfrage bis zum erfolgreichen Abschluss oder Verlust. Es umfasst die Erfassung aus allen Quellen, die automatische Zuweisung an den zuständigen Verkäufer, eine Rückmeldung innerhalb einer festgelegten Frist, die Nachverfolgung in festen Intervallen sowie die Erfolgsmessung der Konvertierung nach Quelle und Verkäufer.

Inzahlungnahme

Eine Inzahlungnahme ist das bisherige Fahrzeug des Kunden, das der Händler als Teilzahlung für das Neufahrzeug anrechnet. Der Händler bewertet Zustand, Laufleistung, Historie und Marktpreis, ermittelt den Ankaufspreis und verrechnet ihn im Kaufvertrag. Das Altfahrzeug geht direkt als nächster Gebrauchtwagen in den Bestand über.

Finance commission

Die Finanzierungsprovision ist die Vergütung, die ein Autohändler von einer Finanzierungsgesellschaft für die Vermittlung eines Autokredits oder Leasingvertrags erhält. Sie berechnet sich in der Regel nach dem finanzierten Betrag oder der Zinsmarge und wird ausgezahlt, sobald der Vertrag genehmigt und das Fahrzeug übergeben wurde.

Add-ons

Zusatzverkäufe sind Optionen, die zusätzlich zum Fahrzeug verkauft werden: Anhängerkupplungen, Radsätze, Lackversiegelung, Alarmanlagen, Versicherungen, Garantie- und Serviceverträge. Sie bieten in der Regel eine höhere Marge als das Fahrzeug selbst und entscheiden in der Praxis darüber, ob ein Geschäft wirklich profitabel ist oder nur so aussieht.

Prospect

Ein Prospect ist eine Person, die noch kein konkretes Kaufinteresse geäußert hat, aber zur Zielgruppe des Händlers passt: ein früherer Kunde, ein Leasingkunde mit Vertragsende in einem Jahr oder der Halter eines Fahrzeugs, das der Händler ankaufen möchte. Ein Lead ist ein Prospect, der den Kontakt gesucht hat.

Customer wish

Ein Kundenwunsch ist ein strukturierter Datensatz des gesuchten Fahrzeugs: Modell, Baujahr, Höchstlaufleistung, Farbe, Ausstattung und Preisrahmen. Er ist direkt am Kunden hinterlegt und wird automatisch mit dem Fahrzeugbestand und Neuzugängen abgeglichen, statt im Kopf des Verkäufers oder auf einem Notizzettel zu verstauben.

Customer wish register

Eine Suchauftragskartei ist die gesammelte Übersicht aller hinterlegten Kundenwünsche im gesamten Autohaus über alle Kunden und Verkäufer hinweg. Sie dient sowohl dem Echtzeit-Abgleich mit dem Fahrzeugbestand als auch als Entscheidungsgrundlage für den Zukauf: welche Modelle, Preisklassen und Ausstattungen aktuell tatsächlich nachgefragt werden.

Archived lead

Ein archivierter Lead ist eine verloren gegangene Anfrage, die strukturiert mit Fahrzeugtyp, Budget und Absagegrund gespeichert wird, statt sie einfach abzuschließen und zu vergessen. Das Archiv wird aktiv genutzt: Trifft ein passendes Fahrzeug im Bestand ein, erfolgt ein automatischer Abgleich mit dem Archiv – und der Einkauf sieht sofort, welche Fahrzeugtypen tatsächlich gefragt sind.

AI ad copy

KI-Inseratstext ist eine Fahrzeugbeschreibung für Inserate, die automatisch aus den Fahrzeugdaten generiert wird: Modell, Baujahr, Laufleistung, Ausstattung, Historie und Preis. Der Verkäufer prüft und gibt den Text vor der Veröffentlichung frei, sodass jedes Inserat unabhängig vom Bearbeiter die gleiche Detailtiefe erreicht.

AI photo clean-up

Fotofreistellung ist die automatische Bildbearbeitung von Fahrzeugfotos, bei der Hintergrund, Belichtung und Zuschnitt vereinheitlicht werden, damit jedes Inserat wie im selben Studio fotografiert wirkt. Das Foto wird per Smartphone aufgenommen, ein Stil gewählt und das neue Bild gespeichert. Das Original bleibt immer erhalten.

Digital showroom

Ein digitaler Showroom ist eine teilbare Seite mit einer ausgewählten Fahrzeugauswahl, die ein Händler an einen bestimmten Kunden, eine Kampagne oder einen Kanal sendet. Es ist nicht der gesamte Bestand, sondern eine gezielte Auswahl mit Bildern, Preisen und Call-to-Action, bei der der Händler sieht, wer öffnet und klickt.

Lead scoring

Lead-Scoring ist die systematische Priorisierung eingehender Leads nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit. Der Score basiert auf Nutzerverhalten und Daten: welches Fahrzeug, welcher Kanal, ob der Kunde bereits gekauft hat, ob ein Fahrzeug in Zahlung gegeben wird und wie schnell er reagiert. Ziel ist es, dass Verkäufer zuerst die vielversprechendsten Interessenten anrufen.

Lead source

Eine Lead-Quelle ist der Kanal, über den eine Anfrage eingeht: eine Fahrzeugbörse, die eigene Website, Telefon, Google Ads, Facebook, eine Weiterempfehlung oder ein Bestandskunde. Die Quelle wird am Lead erfasst, damit der Händler Volumen, Qualität und Kosten pro Kanal messen kann, anstatt zu raten, woher die Abschlüsse kommen.

Lead response time

Die Reaktionszeit ist die Dauer vom Absenden einer Kundenanfrage bis zur ersten fundierten Rückmeldung durch einen Verkäufer oder einer relevanten automatisierten Antwort. Sie wird pro Lead und Verkäufer gemessen und ist die Kennzahl, die den Unterschied in den Abschlussquoten vergleichbarer Autohäuser meist am deutlichsten erklärt.

Vertriebspipeline (Fahrzeugverkauf)

Eine Sales Pipeline ist die feste Abfolge von Phasen, die ein Geschäft durchläuft: Lead, Qualifiziert, Probefahrt, Angebot, Kaufvertrag unterzeichnet und Ausgeliefert. Jede Phase hat einen Verantwortlichen und einen nächsten Handlungsschritt, sodass jederzeit ersichtlich ist, wie viele Abschlüsse aktiv sind und welches Volumen sie darstellen.

Owned demand

Owned Demand ist die Nachfrage, die ein Autohaus bereits im eigenen Bestand hat: Kunden mit hinterlegten Suchkriterien, auslaufende Leasingverträge oder Werkstatthistorien, die auf einen bevorstehenden Fahrzeugwechsel hindeuten. Der Bedarf ist bekannt, die Werbeeinwilligung liegt vor und der Kontaktweg steht – ganz ohne Zukauf über Fahrzeugbörsen.

Car-to-customer match

Ein Fahrzeug-Kunden-Matching ist der automatische Abgleich zwischen einem konkreten Fahrzeug und den hinterlegten Kundenwünschen im Autohaus. Das Matching wird ausgelöst, sobald das Fahrzeug bei Zukauf, Rücknahme oder voraussichtlicher Verfügbarkeit erfasst wird, und erstellt eine priorisierte Liste von Kunden, die ein Verkäufer direkt kontaktieren kann.

Release deadline

Eine Freigabefrist ist der vereinbarte Zeitraum, in dem ein Fahrzeug zunächst nur intern mit dem eigenen Kundenbestand abgeglichen wird, bevor es auf Online-Börsen inseriert wird. Die Frist macht die Reihenfolge zwischen eigenem Kundenstamm und extern eingekaufter Nachfrage zu einer messbaren Entscheidung statt zu einem Zufall aus Aufbereitung und Gedächtnis.

Replacement window

Ein Wechselfenster ist der Zeitraum, in dem ein Bestandskunde mit hoher Wahrscheinlichkeit das Fahrzeug wechselt – geschätzt anhand von Haltedauer, Fahrleistungsentwicklung, Servicehistorie und beim Leasing anhand des vereinbarten Enddatums. Das Fenster dient dazu, Kunden gezielt zu priorisieren, statt die gesamte Kundenkartei wahllos zu kontaktieren.

Leasing

Leasing CRM

Ein Leasing-CRM ist ein Kundensystem, bei dem der Leasingvertrag und nicht der Einzelverkauf das zentrale Objekt ist. Es erfasst Laufzeit, Restwert, Kilometerstand, Enddatum sowie den Rücknahmeprozess und stößt den Kundenkontakt rechtzeitig vor Vertragsende an, damit das Fahrzeug neu verleast oder verkauft werden kann.

Operating lease

Kilometerleasing (Operating Lease) ist die Überlassung eines Fahrzeugs über einen festgelegten Zeitraum, bei dem die Leasinggesellschaft Eigentümerin bleibt und das Restwertrisiko trägt. Der Kunde zahlt eine feste monatliche Rate für die Nutzung – oft inklusive Service und Versicherung – und gibt das Fahrzeug am Vertragsende ohne Kaufverpflichtung zurück.

Finance lease

Ein Finanzierungsleasing ist ein Finanzierungsmodell, bei dem der Kunde faktisch das Restwertrisiko des Fahrzeugs trägt, auch wenn die Leasinggesellschaft eingetragener Eigentümer ist. Der Vertrag läuft typischerweise auf einen vereinbarten Restwert, und am Vertragsende muss oder darf der Kunde einen Käufer benennen oder das Fahrzeug selbst übernehmen.

Residual value

Der Restwert ist der voraussichtliche Wert eines Fahrzeugs bei Ablauf des Leasingvertrags. Er wird bei Vertragsabschluss festgelegt und bestimmt zusammen mit dem Einstandspreis die monatliche Rate. Ist er zu hoch kalkuliert, drohen Verluste bei der Rücknahme; ist er zu niedrig, wird die Rate unattraktiv.

Renewal / repurchase

Vertragsverlängerung bedeutet, dass ein Bestandskunde bei Ablauf seines Leasing- oder Finanzierungsvertrags erneut ein Fahrzeug beim selben Händler kauft oder least. Das erfordert rechtzeitige Kontaktaufnahme, ein konkretes Folgeangebot und eine klare Vereinbarung zum aktuellen Fahrzeug.

Ex-lease car

Ein Leasingrückläufer ist ein Fahrzeug nach Ablauf des Leasingvertrags, das im Gebrauchtwagenmarkt vermarktet werden muss. Meist verfügt es über eine lückenlose Historie bei höherer Laufleistung; es muss begutachtet, bezüglich Mehrkilometern und Schäden abgerechnet und gegen den vor drei Jahren kalkulierten Restwert eingepreist werden.

Lease transfer

Eine Leasingübernahme ist die Übernahme eines laufenden Leasingvertrags durch einen neuen Leasingnehmer vor Ablauf. Die Leasinggesellschaft prüft die Bonität des neuen Kunden, der Vertrag wird mit demselben Fahrzeug und der Restlaufzeit umgeschrieben und bei der Übergabe wird ein Zustandsbericht erstellt. Meist vermittelt der Händler das Geschäft.

Vehicle return

Die Fahrzeugrücknahme markiert das Ende eines Leasings, bei dem das Fahrzeug zurückgegeben und abgerechnet wird. Es wird ein Zustandsbericht erstellt, der Kilometerstand vertraglich abgeglichen, übermäßiger Verschleiß bewertet und eventuelle Nachforderungen ermittelt. Anschließend geht das Fahrzeug als Leasingrückläufer in den Verkauf oder in die Weitervermarktung.

Lease expiry

Das Leasingvertragsende ist der Zeitpunkt, an dem die vereinbarte Laufzeit endet und das Fahrzeug zurückgegeben, verlängert oder durch einen Neuvertrag abgelöst werden muss. Ein professioneller Leasingprozess setzt bereits vor dem Ablaufdatum an – mit automatischer Kontaktaufnahme, meist 90 Tage im Voraus, damit der Kunde vom Autohaus hört, bevor ein Mitbewerber ins Spiel kommt.

Re-leasing

Re-Leasing bedeutet, dass ein Leasingkunde am Ende seines laufenden Vertrags einen neuen Leasingvertrag abschließt – entweder für dasselbe oder für ein neues Fahrzeug. Es ist das Leasing-Äquivalent zum Wiederkauf. Die Quote bemisst sich am Anteil auslaufender Verträge, die verlängert statt zurückgegeben werden.

Mileage overage

Mehrkilometer liegen vor, wenn ein Leasingfahrzeug bei der Rückgabe mehr Kilometer aufweist, als vertraglich vereinbart. Die Mehrleistung wird mit einem festen Kilometersatz abgerechnet und ist neben Schäden der häufigste Grund für Unstimmigkeiten zwischen Kunde und Leasinggeber bei Vertragsende.

Lease contract management

Leasingvertragsverwaltung ist die lückenlose Abwicklung des Lebenszyklus eines Vertrags: Erstellung, Signatur, unterjährige Änderungen, Kilometerstand, Zahlungen, Ablauf und Rücknahme. Das Ziel ist, dass jeder Vertrag einen Status, einen Zuständigen und einen nächsten Termin hat – unabhängig von der Größe des Fahrzeugbestands.

Aftersales

Service agreement

Ein Servicevertrag ist eine laufende Vereinbarung, bei der der Kunde einen festen monatlichen Betrag für die planmäßige Wartung des Fahrzeugs zahlt – typischerweise Inspektionen, Ölwechsel und Verschleißteile nach Herstellervorgabe. Er sichert dem Händler planbare Werkstatterträge und einen kontinuierlichen Kontaktanlass über die gesamte Haltedauer.

Attach rate

Die Penetrationsrate (Attach Rate) ist der Anteil verkaufter Fahrzeuge, die mit Zusatzprodukten übergeben werden – typischerweise Serviceverträge, Garantien oder Finanzierungen. Sie berechnet sich aus den Zusatzprodukten geteilt durch die im selben Zeitraum verkauften Fahrzeuge und dient als zentrale Kennzahl für die Ausschöpfung des Aftersales-Potenzials.

Reconditioning

Die Wiederaufbereitung umfasst alle Arbeiten an einem Gebrauchtwagen zwischen Zukauf und Verkauf: technischer Check, Reparaturen, Inspektion, Reinigung, ggf. Hauptuntersuchung sowie Fotos für das Inserat. Die Standzeit in der Aufbereitung kostet bares Geld und wirkt sich direkt auf die gesamten Standtage aus.

Preparation lead time

Die Aufbereitungsdauer ist die Anzahl der Tage vom Eintreffen des Fahrzeugs auf dem Hof bis zur Schaltung des Inserats und der Verkaufsbereitschaft. Sie umfasst Bewertung, Werkstattarbeiten, optische Aufbereitung, Hauptuntersuchung, Fotografie und Inseratserstellung. Jeder Tag in der Aufbereitung bindet Kapital, ohne dass das Auto verkauft werden kann.

Tyre hotel

Ein Räderhotel ist ein kostenpflichtiger Einlagerungsservice, bei dem die Werkstatt die Saisonräder des Kunden zwischen den Wechselterminen lagert. Es umfasst Demontage, Reinigung, Profiltiefenmessung, fachgerechte Einlagerung auf einem festen Stellplatz und die Erinnerung an den nächsten Wechsel. Es bringt den Kunden zweimal im Jahr zurück ins Autohaus.

Data and registries

mobile.de

Bilbasen ist Dänemarks größte Fahrzeugbörse und der Kanal, auf dem die meisten dänischen Gebrauchtwagenkäufer suchen. Händler inserieren über Bilinfo, die professionelle Inserats- und Verwaltungsplattform hinter dem Portal. Bilbasen liefert Leads, ist jedoch eine Werbeplattform und kein operatives Managementsystem.

Bilinfo

Bilinfo ist die professionelle Plattform, über die dänische Händler Fahrzeuge auf Bilbasen inserieren und Anfragen entgegennehmen. Bilinfo wickelt die Bewerbung und Bestandsdarstellung auf dem Portal ab, ist jedoch kein CRM: Weder Leads aus anderen Quellen noch Probefahrten, Kaufverträge oder digitale Signaturen werden abgedeckt.

DMR (Dänisches Kfz-Register)

Das DMR ist das dänische Kraftfahrzeugregister über jedes in Dänemark zugelassene Fahrzeug. Es enthält technische Daten, Halter- und Eigentümerangaben, die Prüfhistorie sowie Steuer- und Zulassungsstatus. Eine Abfrage per Kennzeichen oder FIN liefert dem Händler verifizierte Fahrzeugdaten ohne manuelle Eingabe.

Synsbasen

Synsbasen ist ein dänischer Datenanbieter, der Fahrzeugdaten aus öffentlichen Quellen – darunter DMR und Hauptuntersuchungsdaten – bündelt und über eine API bereitstellt. Autohäuser und Softwareanbieter nutzen Synsbasen, um Fahrzeuge über das Kennzeichen oder die Fahrgestellnummer (FIN) abzufragen und technische Daten, Fahrzeughistorie sowie Prüfberichte abzurufen.

MitID signing

Die MitID-Signatur ist eine digitale Unterschrift, bei der die Identität des Unterzeichners über die dänische MitID verifiziert wird. Sie erzeugt ein revisionssicheres Protokoll mit Zeitstempel sowie verifizierter Identität und ist einer handschriftlichen Unterschrift rechtlich gleichgestellt. Im Fahrzeughandel wird sie für Kaufverträge, Leasingverträge, Servicevereinbarungen und Leihwagenverträge eingesetzt.

Einwilligung (DSGVO) im Fahrzeughandel

Die Einwilligung ist die freiwillige, ausdrückliche und dokumentierte Zustimmung des Kunden, dass das Autohaus ihn zu Marketingzwecken per E-Mail oder SMS kontaktieren darf. Sie muss separat vom eigentlichen Kaufvertrag eingeholt werden, genauso einfach zu widerrufen wie zu erteilen sein und mit Zeitstempel sowie Wortlaut protokolliert werden.

Service history

Ein Serviceheft ist der Nachweis über die regelmäßigen Inspektionen, Reparaturen und Laufleistungen eines Fahrzeugs im Zeitverlauf. Heute wird es meist digital vom Importeur oder der Werkstatt geführt. Eine lückenlose Servicehistorie wirkt sich direkt auf den Wiederverkaufswert aus und ist Voraussetzung vieler Garantie- und Leasingverträge.

AI report

Ein KI-Bericht ist eine automatisiert erstellte Zusammenfassung der Betriebsdaten in verständlicher Sprache: Verkaufte Einheiten, aktueller Pipelinestatus, erkaltete Leads und auslaufende Verträge. Er ersetzt manuelle Exporte sowie Excel-Tabellen und wird in festen Intervallen an Geschäftsführung und Vertrieb geliefert.

Conversion-Rate (Fahrzeugverkauf)

Die Abschlussquote im Autohandel ist der Anteil der Leads, die innerhalb eines festen Zeitraums zu einem Fahrzeugverkauf führen. Sie berechnet sich aus den Verkäufen geteilt durch die Leads im selben Zeitraum. Üblicherweise wird die Quote auch nach Phasen erfasst: Lead zu Erstkontakt, Erstkontakt zu Probefahrt, Probefahrt zum unterschriebenen Vertrag.

Match latency

Die Match-Latenz ist die Zeitspanne von der Erfassung eines Fahrzeugs im System bis zum Moment, in dem der erste Treffer als konkrete Aufgabe beim Verkäufer landet. Die Kennzahl misst die Reaktionszeit des Workflows statt reiner Trefferzahlen und zeigt, ob der eigene Kundenstamm greift, noch bevor das Fahrzeug auf externen Portalen inseriert wird.

Wish coverage

Die Wunsch-Abdeckung ist der Anteil der aktiven Kunden im Bestand, die mindestens einen gültigen, bestätigten Wunsch hinterlegt haben. Diese Kennzahl zeigt, wie viel des Kundenstamms tatsächlich mit dem Fahrzeugbestand abgeglichen werden kann, und unterscheidet eine funktionierende Wunschkartei von einer, die lediglich groß ist.

Systems

CRM für Autohändler

Ein CRM für Autohändler ist ein Kundensystem, in dem die branchenspezifischen Objekte direkt integriert sind: Fahrzeug, Lead, Probefahrt, Kaufvertrag, Inzahlungnahme, Servicevertrag und Leasingvertrag. Es unterscheidet sich von einem allgemeinen CRM dadurch, dass es Fahrzeugdaten, Börsen und Register kennt, sodass der Verkäufer den Prozess nicht von Grund auf neu aufbauen muss.

DMS (Dealer Management System)

Ein DMS ist das operative System des Autohauses. Es deckt typischerweise Fahrzeugbestand, Einkaufs- und Verkaufsbuchhaltung, Werkstattaufträge, Teile, Garantieanträge und die Verbuchung in der Buchhaltung ab. Ein DMS ist um das Fahrzeug und die Finanzen aufgebaut, nicht um den Kunden, und enthält daher selten Funktionen für Leads, Kampagnen oder Wiedervorlagen.