Leasingforløbet ende til ende: 12 punkter hvor aftaler taber penge

Et leasingforløb er langt. Fra den første kreditvurdering til bilen leveres tilbage tre eller fire år senere, passerer aftalen gennem tolv punkter hvor penge stille og roligt kan lække ud, uden at nogen lægger mærke til det før det er for sent. Her er dem alle, ét for ét.

1. Lead og kreditvurdering

Mange leasingsager går tabt allerede her, fordi kreditvurderingen tager for lang tid, eller fordi kunden aldrig hører fra jer igen efter den indledende henvendelse. Løsning: sæt en fast SLA internt, for eksempel svar inden 4 timer på hverdage, og sørg for at status på kreditsagen er synlig for sælgeren uden at han skal ringe til back office.

2. Beregning af leasingydelse

Fejl i restværdiantagelser eller forkert km-forudsætning i beregningen rammer jer hårdt to steder: enten taber I penge på restværdien om tre år, eller kunden bliver overrasket og utilfreds. Brug altid samme beregningsmodel hver gang, ikke et regneark der er redigeret af tre forskellige medarbejdere over to år.

3. Kontrakt og vilkår

Manuelt udfyldte kontrakter er den mest oversete kilde til tabt indtjening i hele branchen. Et forkert antal km, en glemt selvrisiko, en ugyldig klausul om ekstraudstyr, alt sammen koster penge når aftalen skal gøres op. Digital kontrakthåndtering, hvor felter trækkes automatisk fra beregningen, eliminerer den fejltype fuldstændig. Læs mere i vores guide til digital kontrakthåndtering.

4. Signering

En kontrakt der ligger og venter på underskrift i en uge, er en kontrakt der risikerer at blive fortrudt, ombestilt eller solgt til en konkurrent i mellemtiden. Digital signering skal ske samme dag som mødet, ikke sendes som PDF og ligge i en indbakke.

5. Levering og registrering

Forsinkelser i levering, uklarhed om hvem der har ansvaret for indregistrering, og manglende dokumentation af bilens stand ved udlevering, skaber alle sammen tvister senere. Tag altid registreret stand-dokumentation, gerne med billeder, ved udlevering. Det er jeres bevis ved tilbagelevering.

6. Km-styring undervejs

Det her er formentlig det enkeltpunkt der taber flest penge i danske leasingaftaler. Kunden kører mere end aftalt, men ingen opdager det før bilen kommer retur, og så er det for sent at rette op, kun at fakturere efter. Løsningen er løbende km-overvågning, hvor kunden får en automatisk besked hvis han nærmer sig grænsen, så han enten kører mindre eller opgraderer aftalen i tide. Det er langt mere kundevenligt end en overraskelsesregning efter tre år.

7. Serviceaftaler og løbende vedligehold

En leaset bil der ikke kommer til service til tiden, mister værdi hurtigere og skaber grundlag for tvister ved tilbagelevering. Sørg for automatiske påmindelser til kunden, og hold servicehistorikken samlet med kontrakten, ikke i et separat værkstedssystem ingen andre kan se.

8. Skift af fører eller virksomhedsstruktur

Firmaleasing skifter jævnligt hænder internt hos kunden, uden at forhandleren bliver orienteret. Det giver problemer med forsikring, fakturaadresse og ansvar ved skade. Byg en fast rutine for at bede om opdateret kontaktinformation en gang om året.

9. Varsling før udløb

Her tabes flest genkøbs- og genleasing-muligheder. Uden en systematisk proces bliver kunden først kontaktet når aftalen er udløbet, eller slet ikke, og han finder selv en ny bil et andet sted. Varsling bør starte 4-6 måneder før udløb, med et konkret tilbud om enten genleasing, køb af bilen til restværdi, eller ny bil.

10. Tilbagelevering og skadesopgørelse

Det mest konfliktfyldte punkt i hele forløbet. Uden dokumentation fra udleveringstidspunktet står ord mod ord om hvad der var normal slitage, og hvad der er en skade kunden skal betale for. Brug samme standard og gerne samme person eller system til begge tjek, udlevering og tilbagelevering, så vurderingen er sammenlignelig.

11. Restværdi og gensalg

Er restværdien sat for optimistisk ved kontraktindgåelse, mærkes det først her, som et tab når bilen skal videresælges under den bogførte værdi. Hold jeres restværdiantagelser opdaterede løbende mod faktiske andenhåndspriser, ikke bare de tal I brugte for tre år siden.

12. Genleasing eller genkøb

Den kunde der lige har afleveret en bil uden problemer, er jeres varmeste lead i hele kundekartoteket. Alligevel er det ofte her processen simpelthen stopper, fordi ingen har ansvaret for at følge op systematisk. Sæt en fast regel: enhver afsluttet leasingaftale skal generere en opfølgningsopgave til en sælger inden for en uge.

Hvorfor det hele hænger sammen

Ingen af de tolv punkter er isolerede. En dårlig km-overvågning i punkt 6 skaber en konflikt i punkt 10. En manuel kontrakt i punkt 3 skaber tvivl om ansvar i punkt 8. Det er derfor de fleste tabte kroner i leasingforløb ikke kommer fra ét stort problem, men fra tolv små, der forstærker hinanden hen over tre eller fire år.

Se hvordan CARRUSLiNK samler kontrakt, km-styring, service og genkøbsopfølgning i én proces på vores funktionsoversigt, eller se det konkret opstillet i vores guide til digital kontrakthåndtering.